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玩具超人创始人徐舒:以“租赁+回收+零售”布局百亿玩具消费市场,获百万母婴家庭青睐

来源:大咖专题 更新时间:2019-07-09 阅读:706

万物皆可租的共享经济意识普及为创业者提供了广阔的想象空间,《2018中国互联网消费生态大数据报告》显示,新租赁经济正在进入全面发展的快车道,刻板印象中喜欢冲动消费的中、青家庭,也越来越偏爱“以租代买”的轻生活。玩具超人正是借乘这部快车及多孩政策的利好,瞄准母婴市场,以玩具租赁+回收+交易抢占市场布局,成立三年累计为200多万家庭提供服务。

玩具超人创始人&CEO 徐舒

百亿级玩具租赁市场正被唤醒 创立玩具超人前,徐舒已是浸淫在创投界多年的行业“老司机”,有多年无线产品研发和运营经验,曾任职网易、百度和微软亚洲研究院,在百度任职期间,担任原糯米移动互联网事业部总经理。在晋升为奶爸后,随着孩子逐步长大,对玩具的需求量猛然增加,但是婴幼儿的玩具价格却非常昂贵;另一方面,婴幼儿拥有一个玩具后,这个玩具的使用周期并不长,徐舒也曾帮自己的宝宝租过玩具,但体验效果并不尽如人意。 除此之外,玩具零售市场规模大概一千多亿,学龄前儿童占据40%。然而玩具租赁市场渗透率还很低,以典型一线城市北京为例,玩具超人的业务渗透只有5%,提升空间巨大,至少可达200亿元。 渗透率提升,背后驱动因素有两个,一是品牌玩具享有较高品牌溢价,尤其一些大件玩具单价较高,家长可以通过租赁方式享受到购买门槛更高的物品;二是玩具种类随年龄更替快,更多家庭回归理性消费,以租代买,既节省经济支出又能为孩子提供更多的玩具体验陪伴孩子成长。 切入婴幼儿市场,为0~6岁宝宝提供多种玩具 据徐舒介绍,玩具超人主要为0~6岁的宝宝提供玩具租赁服务。“0~6岁是宝宝发育成长最快的时期。”众所周知,人脑的发展在婴幼儿时期基本完成。在宝宝出生一年后,脑重增加最快,新生儿25%(390g)到2.5岁75%(1170g),到6岁时约为1280g,基本接近成人水平。在这个阶段的成长过程中,外界对每个宝宝的影响最为敏感,效果也最为显著,如果在这个时候,外界加以引导,则会收到意想不到的效果。 因此,玩具超人针对不同年龄阶段的宝宝,提供了适合他们成长发育的玩具,以1岁到1岁半的孩子举例,此时家长可以为宝宝选择镶嵌类玩具、各种形状积木、简单的角色扮演(厨房、除草机等)、带有简单故事的纸板书。 据了解,玩具超人覆盖的玩具品牌超过百种,玩具种类达到数万款,总库存近百万件,能够满足0~6岁不同年龄段宝宝对玩具的多种需求。品牌合作商包括欧美顶级品牌,合作的玩具包括如费雪、小泰克、乐高、B.Toys、面包超人、小猪佩奇、Hape、Step2、星辉、伟易达、高思维、Puky、Think Fun等上千款。 玩具超人的出现,能够较好的解决家长们的痛点,花钱买玩具,占有室内有限的使用面积,有了玩具超人,可以提高平效;同时可以让孩子体验到更多、更好的玩具,在得到多维度能力锻炼的同时,获得更多的认知。 “租本身是切开用户脑海的一个工具。”徐舒强调,“玩具超人的模式其实和衣二三类似,用‘租’这个概念去打开市场,让家长只要一想到玩具,就想到玩具超人。” “租赁+回收+零售”三驾马车并行,覆盖用户玩具需求的全节点 “业务模式的升级来源于用户需求”徐舒说,上线三年玩具超人累计服务了200多万的宝宝家庭,在为用户服务的过程中,得到大量的玩具闲置、流转及租赁玩具寻求购买的用户需求,经过团队反复的探索与验证,通过“租赁+回收+零售”的业务模式,即满足用户的需求,获客口碑加速C端裂变的速度降低获客成本,又低价补充了库存,再通过用户留购完成营收的再增长。 玩具超人成立之初,玩具租赁的赛道刚刚开启并在资本助推下迅速泛红,经过市场搏杀现金流不佳的玩家纷纷离场,目前玩具租赁赛道上的玩家已所剩不多。玩具超人凭借较为稳健的运作和用户口碑积累跑进赛道下半场,占据头部优势。 玩具超人整套业务流程覆盖玩具采购与SKU管理、订单匹配、物流配送、上门交付、回收清洁。目前公司已经在北京、上海建立仓储基地,后续还将拓展广州、深圳等其他一、二线城市。
在选品和SKU管理方面,玩具超人综合考虑内外部数据。内部数据基于自建BI系统,对单品出租频次、租赁时长、动租率等指标综合分析,外部结合电商动销率、IP流行风向、KOL推荐等信息保持嗅觉灵敏。
物流方面,玩具超人提供的玩具类型有大件、小件之分。小件玩具装配标准化程度高,采用第三方物流配送具有成本优势,可面向全国提供租赁服务;而大件玩具采用第三方物流成本高,交付体验不好,所以玩具超人团队在自建仓的城市自建物流进行配送,解决成本控制与交付效果。 考虑到大件玩具交付时有一定拼装复杂度,玩具超人还提供上门辅助拼装、专业育儿师讲解和陪伴等,增强了用户体验和粘性,重新定义了行业的服务标准,形成竞争壁垒。 另外值得一提的是,玩具材料是否安全,每次回收清洁是否到位,往往是家长接受玩具租赁的主要顾虑。玩具超人在回收、检验、清洁等环节已经形成了一套标准化流程,每个环节都严格把控。 接入蚂蚁芝麻信用开启免押轻生活 玩具超人主要面向家庭端客户,玩具租赁模式分为两种。一种方式是会员服务,会员在有效期限内免费更换玩具;另一种方式是按日付费,按照一次配送回收中使用天数计算。 同时玩具超人也服务于B端机构,主要客户是母婴早教及商业活动的第三方机构,按B端机构的需求场景定制化玩具租赁产品。 获客方面,玩具超人早期主要依靠玩具租赁的种子用户及用户裂变做增长,2017年初接入支付宝流量入口打开,用户增长速度加快,但随着租赁行业的兴起,支付宝流量的红利开始削弱,玩具超人积极探索微信社群营销、异业合作来拓展自有流量的获取能力,并通过B2B2C的模式与线下教育机构合作,打通线下精准场景。 玩具超人运营3年以来,在供应链管理、电商平台开发和运营、后端的库存、清洁流水线作业等平台化方面有较深积累。在全国,玩具租赁的行业还有数千家小型的线下散B端商户,市场呈现“小、散、乱”格局,玩具超人正在积极为全国有加盟意向的线下商户,输出双向物流、清洗、物流复杂的后台IT系统技术能力及供应链SKU商品供给能力,以行业共同发展的开放心态,招募300个城市合伙人,共同撬动200亿的玩具租赁市场。

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