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邂逅CHEERS齐饮,看"她"如何抓住80、90的新兴消费者

来源:品牌资讯 更新时间:2019-08-25 阅读:3537

有数据表明,截至2018年底,中国葡萄酒市场规模已达230亿美元,其中进口葡萄酒占比18%,约为40亿美元。目前中国是世界第二大葡萄酒市场,40岁以下消费者(80、90的新兴消费者)的消费量已接近6成。这部分群体的消费特点是追求时尚与个性化,更偏爱进口红酒,且非常注重性价比。 齐饮连锁创始人Claudia Masueger分享了她的零售经,作为一个在中国开了60家店面的创业者,她营造的小而美的葡萄酒零售店无疑很好回答了可靠的产品、更多的选择、更低的价格、更好的服务四个问题。 产品自采品质保障、品种丰富更多选择 齐饮CHEERS名称的英文意义是“干杯”,寓意葡萄酒要给人带来欢乐,而不是负担,所以门店的logo是一个大大的笑脸。齐饮的店铺一般都不大,二三十平米到四五十平米,为确保品质,他们的99%的产品都为独家进口产品,只有这样才能保证较低的价格,而不会影响其他酒商的价格体系。此外,货品也相对丰富,单店SKU超过150款。 亲民的价格 齐饮的客户多集中在22岁到38岁之间,是标准的80、90客户群体。当齐饮刚进入中国市场时,克劳迪娅做了一件非常独特的尝试,她拎着几瓶葡萄酒在北京大街上进行试酒,让过路的人进行品尝,并猜测价格。当所有人都说这个酒大概几百块的时候,她说这酒只要几十块,大家很不相信,表示如果真的是几十块,他们就买,于是第一批订单就产生了。 从那个时候开始,Claudia Masueger就坚定了她的创业理念,为普通老百姓提供超高性价比的酒。 于是在2011年,第一家零售店在了一个极为普通的社区诞生了,旁边是“沙县小吃”类的亲民的店铺,所以当时行业内的专家都认为这是极为疯狂的举动,无异于自杀。 但是极为亲民的价格(最便宜28元一瓶,如一杯咖啡的价格)和亲切的服务,反而让客户,尤其是年轻的上班族聚集在这里,晚上点一瓶酒,在旁边叫上小吃,于是门口成为了一个独特的“葡萄酒餐吧”。至于原因,Claudia Masueger认为很多消费者不是不想去尝试葡萄酒,而是门槛太高,而且对于刚入门的消费者而言,酸涩的干红只会让其避而远之。 所以齐饮第一是将门槛降低,100元以下的酒几乎占了其50%的数量,更有不少30元以及50元零售价的进口瓶装葡萄酒。这就将试错的门槛降低了。第二是针对初级消费者不喜欢酸涩的情况,给其推荐半干、半甜甚至甜型的葡萄酒,让其拥有愉悦的第一印象。 当然,最为核心的一点是齐饮的产品价格低廉,200元以下的亲民葡萄酒占据了将近90%的比例,不论各种风格的葡萄酒,其价格堪比线上的零售价。 良好的服务 CHEERS齐饮的两大利器: 1、店面都要配备分杯机,每天都有免费的酒可以让消费者品鉴,规定销量的2%用于品鉴酒。曾有同学提问到这个模式看起来很好,但是大部分店面利用率不高的情况,Claudia Masueger表示,他们将使用分杯机和利用免费试饮加入内部员工的培训体系,让每个人都重视这个工作,且不论在哪里,每个店面都必须严格执行(设立考核机制)。 2、再小的门店也有体验空间。即便齐饮的大部分店面比较迷你,但是总会有几个桌椅,让顾客可以坐下来聊天和品酒,而且齐饮的货架都是可移动式的,平时用作陈列,做酒会时可以移开腾出空间,即便很小的店面每周都有各种形式的品酒活动,形成良好的葡萄酒氛围。

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